The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation

The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation

 

Quel est le secret du succès des ventes? Si vous êtes comme la plupart des chefs d'entreprise, vous dites qu'il s'agit fondamentalement de relations - et vous vous tromperez. Les meilleurs vendeurs ne construisent pas seulement des relations avec les clients. Ils les contestent. Le besoin de comprendre ce que font les meilleurs réalisateurs que leurs collègues de moyenne performance ne sont pas conduits à Matthew Dixon, Brent Adamson, et à leurs collègues du Conseil d'administration d'entreprise pour enquêter sur les compétences, les comportements, les connaissances et les attitudes qui comptent le plus pour les hautes performances . Ce qu'ils ont découvert peut être le plus grand choc à la sagesse des ventes classiques au cours des décennies. Basé sur une étude exhaustive de milliers de représentants de ventes dans de multiples industries et géographies, The Challenger Sale fait valoir que le développement de relations classiques est une approche perdue, surtout lorsqu'il s'agit de vendre des solutions commerciales complexes à grande échelle. L'étude des auteurs a révélé que chaque représentant des ventes dans le monde tombe dans l'un des cinq profils distincts, et alors que tous ces types de représentants peuvent offrir des performances de vente moyennes, un seul - le Challenger - offre des performances toujours élevées. Au lieu de mettre en échec les clients avec des faits et des fonctionnalités infinies sur leur entreprise et leurs produits, Challengers approche les clients avec des idées uniques sur la façon dont ils peuvent économiser ou gagner de l'argent. Les choses qui rendent les Challengers uniques sont réplicables et enseignables au représentant moyen des ventes. Une fois que vous comprenez comment identifier les Challengers dans votre organisation, vous pouvez modéliser leur approche et l'intégrer dans votre force de vente. Les auteurs expliquent comment presque n'importe quel représentant moyen, une fois équipé des bons outils, peut réformer avec succès les attentes des clients et offrir une expérience d'achat distincte qui permet de fidéliser davantage les clients et, en fin de compte, d'accroître leur croissance.

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Description Audible Audio Edition Longueur d'écoute: 5 heures et 43 minutes Type de programme: Livre audio Version: Intégrale Editeur: Gildan Media, LLC Audible.com Date de sortie: 8 juillet 2015 Whispersync pour la voix: prêt Langue anglaise ASIN: B0118AD12Y

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AFRICA VENTURE GROUP SARL

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